Marketing baseado em contas é a nova aposta do B2B

Muito se fala a respeito do foco do marketing no cliente. Mas a estratégia mais adotada pelas empresas acaba caindo na maioria das vezes na segmentação por perfil de prospect. De forma revolucionária e seguindo à risca o “foco no cliente”, surgiu o Account-Based Marketing (ABM), traduzido no Brasil como Marketing Baseado em contas. O ABM é, nada mais, do que um programa de marketing voltado ao cliente específico que sua empresa quer atingir.

Mas, como assim?

Significa que você escolhe quais são exatamente as empresas, pessoas ou contas que você quer ter como cliente. A partir disso, suas campanhas e outros esforços de marketing passam a ser 100% direcionados para essas definições. O resultado é um conteúdo e uma comunicação totalmente voltados para as necessidades dos seus alvos.

Account-Based Marketing funciona?

Em pesquisa realizada pela Alterra Group, empresa pioneira em marketing de liderança, foram identificados os principais componentes que fazem um Marketing Baseado em Contas ser bem sucedido. Em geral, as empresas que investem no programa fazem um planejamento de aumento de investimento baseado no ROI gerado pela ABM.

Outro elemento destacado no estudo foi a importância do acompanhamento por consultoria a um profissional de marketing qualificado para orientar sobre táticas do programa. Quanto à estratégia em si, o aprofundamento do conhecimento sobre o seu cliente-alvo coloca-se como fator primordial. Somado à experiência nas empresas que você já atende, o negócio se torna muito mais propenso a ser fechado.

O balanço geral de uma estratégia de Marketing Baseado em contas é o estreito alinhamento entre os setores de marketing, vendas e atendimento de contas. Desta forma, todos os três se influenciam mutuamente no planejamento, na escolha de táticas e investimento no ABM. Talvez por isso que, segundo relatado pelo Alterra Group, a utilização do Account-Based Marketing levou a um significativo aumento do ROI de 97% dos entrevistados, superando todos os outros programas de marketing já adotados pelas mesmas empresas.

Principais Contribuições do Marketing Baseado em Contas

Uma das principais contribuições do ABM para o departamento é sempre apontada como a unificação da perspectiva do marketing em conjunto com as vendas. Outro ponto a ser enfatizado é o conhecimento que as táticas de marketing não dão um efetivo resultado sozinhas. Elas precisam uma da outra para acontecer e gerar bons resultados. É o caso do uso da estratégia de funil para uma geração qualificada de lead, que fazemos dentro do content marketing. Sem considerar a jornada do comprador, ela fica isolada e ineficaz. Aliás, o “buyer’s jouney” parece ter a principal atenção, no caso do Account Based Marketing.

Tempo de amadurecimento do ABM

É muito importante considerar o tempo para que o programa do Marketing Baseado em Contas dê resultados, pois entusiastas acreditam que eles vêm de maneira substancial. Em pesquisa publicada pelo blog do Pardot, é mostrado que as empresas que aderiram ao ABM mais cedo colhem as recompensas hoje. Desde uma aquisição de negócios mais rápida à uma expansão em contas já existentes, passando pelo investimento mais inteligente em marketing, o Account Based Marketing está mostrando seus frutos para B2B.

Quer conhecer outros resultados comprovados do Marketing Baseado em Contas?

Acesse a pesquisa ABM Outlook Survey 2018 | Engagio.